Меню
Обучение госзакупкам
+7 (812) 509-27-04
7 часов
1 или 2 дня
корпоративный формат
Оставьте Ваш номер телефона и мы подробно расскажем Вам о семинаре!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Понимание основ госзакупок руководителем или менеджером по продажам помогает выстроить эффективное взаимодействие с тендерным специалистом и заказчиком, быстрее принимать верные решения и уверенно увеличивать продажи в этом перспективном сегменте!

План обучения

Общие сведения
о госзакупках
Госзакупки глазами Заказчиков: от планирования до итоговой отчетности
Госзакупки глазами Поставщиков: от поиска тендеров до подписания актов и получения оплаты
Стратегия продаж через тендеры
Практическое занятие
- Оценка рисков и рентабельности в тендерах
- Ценовая стратегия в каждом виде закупок
- План работы с госзаказчиками*, в том числе до размещения ими тендеров на площадке
Программа семинара
Общая информация
о тендерах и госзаказе
1. Чем отличаются государственные Заказчики от коммерческих? Особенности работы с госзаказчиками.
2. Виды Заказчиков: 44-ФЗ, 223-ФЗ. Их отличия, а также роль ГК РФ в закупках.
3. Виды конкурентных закупок: аукцион, запрос котировок, конкурс, запрос предложений и другие. Их отличия.
4. Закупки у единственного поставщика и малые закупки через электронные магазины.
Госзакупки глазами Заказчиков:
до итоговой отчетности
от планирования
1. Регламенты работы Заказчиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ:
  • Планирование закупок и бюджета организации. А также, зачем Заказчики рассылают запросы К П Поставщикам и почему потом иногда даже не информируют о размещении закупки?
  • Положение о закупках у Заказчиков по 223-ФЗ: какая информация в нем полезна Поставщикам и в каких случаях?
  • Алгоритмы действий и регламенты работы Заказчика в различных способах закупок
  • Процедуры принятия решений в различных способах закупок: проверка и оценка участников и их предложений, определение победителя. Что такое комиссия по закупкам?
  • Какая необходима отчетность по закупке Заказчику в процессе исполнения контракта/ договора и для его закрытия?
  • Что такое преференции в закупках и их виды: для малого бизнеса (МСП), импортозамещение и другие. Обязательные требования для Заказчиков

2. Состав закупочной документации. 
  • Обязательные документы любой закупки и их структура. Где и какую информацию искать в каждом документе: Извещение, НМЦК, Техническое задание, Проект договора, Приложения.
Госзакупки глазами Поставщиков:
и получения оплаты
от поиска тендеров до подписания актов
1. Терминология.
  • Чем отличается Участник от Поставщика и Исполнителя?
  • Что такое ЕИС и ЭТП? Где размещают закупки разные виды Заказчиков? Чем отличаются федеральные и коммерческие электронные площадки?
  • Какую информацию, полезную для менеджера по продажам, и где искать на сайте zakupki.gov.ru?
  • Что такое ЭЦП? В каких случаях электронная подпись обязательно нужна для участия в тендерах, а в каких — нет?
  • Аккредитация на федеральных и коммерческих площадках, «Доп. аккредитация» по Постановлению Правительства № 2571 — что необходимо знать и учитывать при оценке тендера менеджеру по продажам?
  • Чем отличается контракт от договора?

2. Оценка тендеров
  • Алгоритмы рассмотрения заявок в различных видах закупок и их сроки.
  • Отличия правил проведения тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
  • Критерии оценки заявок. Различные правила в аукционе, конкурсе, запросе котировок, запросе предложений.
  • Ценовая стратегия участия в каждом виде закупок.
  • Закупки «без объема», рамочные договора/контракты: плюсы и минусы закупок за единицу товара (работ, услуг), как считать рентабельность?

3. Финансовая сторона участия в закупках
  • Что такое обеспечение заявки, контракта и гарантийных обязательств? Условия и механизмы их предоставления. Когда обеспечение не возвращается?
  • Стоимость участия в тендерах: плата площадке за участие и за победу — различные условия в зависимости от вида закупки.
  • Как финансовые условия закупки влияют на сроки принятия решения относительно участия в ней?

4. Документация о закупке, подача заявки
  • Запрос на разъяснение документации: когда и как можно подать, когда подавать действительно нужно, а когда нет. Запрос на разъяснение, как инструмент влияния на Заказчика.
  • Требования к участникам закупок: обязательные и дополнительные, которые имеет право устанавливать Заказчик, на основании каких Законов/ НПА. Примеры незаконных требований. Их отличия от критериев оценки.
  • НДС в составе цены: оцениваем конкурентов. Условия сопоставления Заказчиком ценовых предложений в разных видах тендеров.
  • Национальный режим: преференции в различных видах закупок, в том числе для выполнения работ/оказания услуг, как Заказчики проводят оценку ценовых предложений (например, +15%, +30%), когда обязаны отклонить?
  • Причины отклонения заявок: в каких случаях Заказчик имеет право или обязан это сделать?
  • Что такое антидемпинговые меры в госзакупках и когда это важно?
  • Закупки товаров и работ/услуг одновременно: плюсы и минусы, особенности.
  • Техническое задание: на что обязательно нужно обратить внимание перед принятием решения об участии в закупке?
  • «Порфолио» для участия в госзакупках: какие документы нужно подготовить заранее, еще до начала поиска тендеров? Оценка и выявление типичных требований в конкретной нише по опыту, кадрам, МТР, репутации.

5. Контракт/договор по 44-ФЗ и 223-ФЗ (далее — контракт)
  • Чем отличается заключение госконтракта от заключения обычного гражданско-правового договора?
  • Типовые и обязательные условия контрактов по 44-ФЗ и договоров по 223-ФЗ, согласно законодательству РФ.
  • На что нужно обязательно обратить внимание в условиях контракта еще перед принятием решения об участии в тендере?
  • Протокол разногласий: что можно изменить в контракте до подписания?
  • Существенные условия контракта, в том числе цена, срок, количество — когда их возможно изменить и заключить доп. соглашение?
  • Последствия отказа от заключения контракта со стороны участника закупки. И в каких случаях Заказчик может не заключить контракт после определения победителя?
  • Авансы по контрактам: когда бывают?
  • Сроки оплаты по контрактам, согласно законодательству.
  • Наличие этапов в исполнении контракта — плюсы и минусы.
  • Неустойки, пени, штрафы — чем отличаются друг от друга? Что и когда можно уменьшить при нарушении условий исполнения контракта, а что — нет?
  • Форс-мажор при заключении и исполнении контракта: когда и как его можно доказать?
  • Расторжение контракта: по инициативе Заказчика, Поставщика — причины, основания, последствия.
  • Практические аспекты взаимодействия с Заказчиком во время исполнения контракта: письменное фиксирование договоренностей, переписка, отчетность, отслеживание выполнения условий контракта.

6. ФАС: контроль госзакупок и споры с Заказчиками, РНП, ответственность Заказчиков
  • ФАС: функции и полномочия в сфере госзакупок.
  • Основания для подачи жалоб на Заказчика в ФАС: до и во время участия в закупке, после размещения протокола определения победителя, во время исполнения контракта.
  • Отличие споров с Заказчиками в ФАС и Арбитражном суде.
  • Реестр недобросовестных поставщиков: как Исполнителям в него не попасть? Основания, по которым Поставщик может быть включен в РНП.
  • Административная ответственность за злоупотребления в сфере закупок у Исполнителей и Заказчиков.
  • Персональная ответственность должностных лиц Заказчика: что нужно учитывать Исполнителю при взаимодействии?
  • Способы досудебного урегулирования споров Исполнителей и Заказчиков. Как защитить свои права и законные интересы участникам госзакупок?
Стратегия продаж через тендеры
1. Оценка рынка:
  • Определяемся с продуктом (товаром/ работой/ услугой), который востребован среди госзаказчиков (проверка всей номенклатуры и ее возможных наименований).
  • Определяемся с наиболее важными для компании параметрами поиска: минимальная цена, территориальные ограничения, слова-исключения.
  • Количество закупок в среднем за год/ месяц/ сезон по каждому продукту.
  • Средние, минимальные и максимальные стоимостные значения закупок.
  • Среднее количество конкурентов и заказчиков по каждому продукту.

2. Кто наш основной/ наиболее привлекательный Заказчик?
  • Составление портретов целевых групп по наиболее важным для компании критериям — для целей более эффективного поиска и при оценке тендеров.

3. Оценка ресурсных возможностей компании:
  • Финансы, кадры, МТР (материально-технические ресурсы, например, наличие оборудования), территориальные ограничения, лицензии и разрешающие документы, другие важные факторы

4. Оценка опыта и деловой репутации компании в исполнении аналогичных договоров.

5. Конкурентный анализ:
  • Выявление и анализ сильных сторон конкурентов.
  • Определение ключевых преимуществ компании по сравнению с конкурентами.
  • Выбор конкурентной стратегии: цена или нестоимостные показатели.
  • Выявление и оценка других факторов, важных при конкурентном отборе Заказчиком и при оценке тендера Поставщиком: скорость исполнения условий контракта, количество задействованных сотрудников и др.

6. Разработка сильных сторон компании
  • Где мы можем снизить издержки?
  • Определение факторов, которые можем улучшить
  • Выстраивание бизнес-процессов для исполнения контрактов: оптимизация кадровых, временных и финансовых ресурсов, пени и штрафы, отличия от исполнения коммерческих договоров

7. Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каждого канала продаж через тендеры: поиск текущих закупок, создание «витрины» в электронных магазинах госзакупок, поиск Заказчиков и переговоры с ними до размещения закупки
Практическое занятие
1. Оценка рисков и рентабельности в тендерах.
2. Ценовая стратегия в каждом виде закупок.
3. План работы с госзаказчиками, в том числе до размещения ими тендеров на площадке.
Made on
Tilda