- Оценка рисков и рентабельности в тендерах
- Ценовая стратегия в каждом виде закупок
- План работы с госзаказчиками*, в том числе до размещения ими тендеров на площадке

1. Чем отличаются государственные Заказчики от коммерческих? Особенности работы с госзаказчиками
2. Виды Заказчиков: 44-ФЗ, 223-ФЗ. Их отличия, а также роль ГК РФ в закупках
3. Виды конкурентных закупок: аукцион, запрос котировок, конкурс, запрос предложений и другие. Их отличия.
4. Закупки у единственного поставщика и малые закупки через электронные магазины

1. Регламенты работы Заказчиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ:
- Планирование закупок и бюджета организации. А также, зачем Заказчики рассылают запросы КП Поставщикам и почему потом иногда даже не информируют о размещении закупки?
- Положение о закупках у Заказчиков по 223-ФЗ: какая информация в нем полезна Поставщикам и в каких случаях?
- Алгоритмы действий и регламенты работы Заказчика в различных способах закупок
- Процедуры принятия решений в различных способах закупок: проверка и оценка участников и их предложений, определение победителя. Что такое комиссия по закупкам?
- Какая необходима отчетность по закупке Заказчику в процессе исполнения контракта/ договора и для его закрытия?
- Что такое преференции в закупках и их виды: для малого бизнеса (МСП), импортозамещение и другие. Обязательные требования для Заказчиков

2. Состав закупочной документации. Обязательные документы любой закупки и их структура. Где и какую информацию искать в каждом документе: Извещение, НМЦК, Техническое задание, Проект договора, Приложения.

1. Терминология.
- Чем отличается Участник от Поставщика и Исполнителя?
- Что такое ЕИС и ЭТП? Где размещают закупки разные виды Заказчиков? Чем отличаются федеральные и коммерческие электронные площадки?
- Какую информацию, полезную для менеджера по продажам, и где искать на сайте zakupki.gov.ru?
- Что такое ЭЦП? В каких случаях электронная подпись обязательно нужна для участия в тендерах, а в каких - нет?
- Аккредитация на федеральных и коммерческих площадках, «Доп. аккредитация» по Постановлению Правительства №2571 – что необходимо знать и учитывать при оценке тендера менеджеру по продажам?
- Чем отличается контракт от договора?

2. Оценка тендеров
- Алгоритмы рассмотрения заявок в различных видах закупок и их сроки
- Отличия правил проведения тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ
- Критерии оценки заявок. Различные правила в аукционе, конкурсе, запросе котировок, запросе предложений
- Ценовая стратегия участия в каждом виде закупок
- Закупки «без объема», рамочные договора/контракты: плюсы и минусы закупок за единицу товара (работ, услуг), как считать рентабельность?

3. Финансовая сторона участия в закупках
- Что такое обеспечение заявки, контракта и гарантийных обязательств? Условия и механизмы их предоставления. Когда обеспечение не возвращается?
- Стоимость участия в тендерах: плата площадке за участие и за победу – различные условия в зависимости от вида закупки
- Как финансовые условия закупки влияют на сроки принятия решения относительно участия в ней?

4. Документация о закупке, подача заявки
- Запрос на разъяснение документации: когда и как можно подать, когда подавать действительно нужно, а когда нет. Запрос на разъяснение, как инструмент влияния на Заказчика.
- Требования к участникам закупок: обязательные и дополнительные, которые имеет право устанавливать Заказчик, на основании каких Законов/ НПА. Примеры незаконных требований. Их отличия от критериев оценки
- НДС в составе цены: оцениваем конкурентов. Условия сопоставления Заказчиком ценовых предложений в разных видах тендеров
- Национальный режим: преференции в различных видах закупок, в том числе для выполнения работ/оказания услуг, как Заказчики проводят оценку ценовых предложений (например, +15%, +30%), когда обязаны отклонить?
- Причины отклонения заявок: в каких случаях Заказчик имеет право или обязан это сделать?
- Что такое антидемпинговые меры в госзакупках и когда это важно?
- Закупки товаров и работ/услуг одновременно: плюсы и минусы, особенности
- Техническое задание: на что обязательно нужно обратить внимание перед принятием решения об участии в закупке?
- «Порфолио» для участия в госзакупках: какие документы нужно подготовить заранее, еще до начала поиска тендеров? Оценка и выявление типичных требований в конкретной нише по опыту, кадрам, МТР, репутации.

5. Контракт/договор по 44-ФЗ и 223-ФЗ (далее - контракт)
- Чем отличается заключение госконтракта от заключения обычного гражданско-правового договора?
- Типовые и обязательные условия контрактов по 44-ФЗ и договоров по 223-ФЗ, согласно законодательству РФ
- На что нужно обязательно обратить внимание в условиях контракта еще перед принятием решения об участии в тендере?
- Протокол разногласий: что можно изменить в контракте до подписания?
- Существенные условия контракта, в том числе цена, срок, количество - когда их возможно изменить и заключить доп. соглашение?
- Последствия отказа от заключения контракта со стороны участника закупки. И в каких случаях Заказчик может не заключить контракт после определения победителя?
- Авансы по контрактам: когда бывают?
- Сроки оплаты по контрактам, согласно законодательству
- Наличие этапов в исполнении контракта – плюсы и минусы
- Неустойки, пени, штрафы – чем отличаются друг от друга? Что и когда можно уменьшить при нарушении условий исполнения контракта, а что – нет?
- Форс-мажор при заключении и исполнении контракта: когда и как его можно доказать?
- Расторжение контракта: по инициативе Заказчика, Поставщика – причины, основания, последствия
- Практические аспекты взаимодействия с Заказчиком во время исполнения контракта: письменное фиксирование договоренностей, переписка, отчетность, отслеживание выполнения условий контракта

6. ФАС: контроль госзакупок и споры с Заказчиками, РНП, ответственность Заказчиков
- ФАС: функции и полномочия в сфере госзакупок
- Основания для подачи жалоб на Заказчика в ФАС: до и во время участия в закупке, после размещения протокола определения победителя, во время исполнения контракта
- Отличие споров с Заказчиками в ФАС и Арбитражном суде
- Реестр недобросовестных поставщиков: как Исполнителям в него не попасть? Основания, по которым Поставщик может быть включен в РНП
- Административная ответственность за злоупотребления в сфере закупок у Исполнителей и Заказчиков
- Персональная ответственность должностных лиц Заказчика: что нужно учитывать Исполнителю при взаимодействии?
- Способы досудебного урегулирования споров Исполнителей и Заказчиков. Как защитить свои права и законные интересы участникам госзакупок?

1. Оценка рынка:
- Определяемся с продуктом (товаром/ работой/ услугой), который востребован среди госзаказчиков (проверка всей номенклатуры и ее возможных наименований)
- Определяемся с наиболее важными для компании параметрами поиска: минимальная цена, территориальные ограничения, слова-исключения
- Количество закупок в среднем за год/ месяц/ сезон по каждому продукту
- Средние, минимальные и максимальные стоимостные значения закупок
- Среднее количество конкурентов и заказчиков по каждому продукту

2. Кто наш основной/ наиболее привлекательный Заказчик?
Составление портретов целевых групп по наиболее важным для компании критериям – для целей более эффективного поиска и при оценке тендеров

3. Оценка ресурсных возможностей компании: финансы, кадры, МТР (материально-технические ресурсы, например, наличие оборудования), территориальные ограничения, лицензии и разрешающие документы, другие важные факторы

4. Оценка опыта и деловой репутации компании в исполнении аналогичных договоров

5. Конкурентный анализ.
- Выявление и анализ сильных сторон конкурентов
- Определение ключевых преимуществ компании по сравнению с конкурентами
- Выбор конкурентной стратегии: цена или нестоимостные показатели
- Выявление и оценка других факторов, важных при конкурентном отборе Заказчиком и при оценке тендера Поставщиком: скорость исполнения условий контракта, количество задействованных сотрудников и др.

6. Разработка сильных сторон компании
- Где мы можем снизить издержки?
- Определение факторов, которые можем улучшить
- Выстраивание бизнес-процессов для исполнения контрактов: оптимизация кадровых, временных и финансовых ресурсов, пени и штрафы, отличия от исполнения коммерческих договоров

7. Критерии выбора каналов продаж.
Оценка эффективности каждого канала продаж через тендеры: поиск текущих закупок, создание «витрины» в электронных магазинах госзакупок, поиск Заказчиков и переговоры с ними до размещения закупки

1. Оценка рисков и рентабельности в тендерах
2. Ценовая стратегия в каждом виде закупок
3. План работы с госзаказчиками, в том числе до размещения ими тендеров на площадке