- Оценка рисков и рентабельности в тендерах
- Ценовая стратегия в каждом виде закупок
- План работы с госзаказчиками*, в том числе до размещения ими тендеров на площадке

1. Чем отличаются государственные Заказчики от коммерческих? Особенности работы с госзаказчиками
2. Виды Заказчиков: 44-ФЗ, 223-ФЗ. Их отличия, а также роль ГК РФ в закупках
3. Виды конкурентных закупок: аукцион, запрос котировок, конкурс, запрос предложений и другие. Их отличия.
4. Закупки у единственного поставщика и малые закупки через электронные магазины

1. Регламенты работы Заказчиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ:
 — Планирование закупок и бюджета организации. А также, зачем Заказчики рассылают запросы К П Поставщикам и почему потом иногда даже не информируют о размещении закупки?
 — Положение о закупках у Заказчиков по 223-ФЗ: какая информация в нем полезна Поставщикам и в каких случаях?
 — Алгоритмы действий и регламенты работы Заказчика в различных способах закупок
 — Процедуры принятия решений в различных способах закупок: проверка и оценка участников и их предложений, определение победителя. Что такое комиссия по закупкам?
 — Какая необходима отчетность по закупке Заказчику в процессе исполнения контракта/ договора и для его закрытия?
 — Что такое преференции в закупках и их виды: для малого бизнеса (МСП), импортозамещение и другие. Обязательные требования для Заказчиков

2. Состав закупочной документации. Обязательные документы любой закупки и их структура. Где и какую информацию искать в каждом документе: Извещение, НМЦК, Техническое задание, Проект договора, Приложения.

1. Терминология.
 — Чем отличается Участник от Поставщика и Исполнителя?
 — Что такое ЕИС и ЭТП? Где размещают закупки разные виды Заказчиков? Чем отличаются федеральные и коммерческие электронные площадки?
 — Какую информацию, полезную для менеджера по продажам, и где искать на сайте zakupki.gov.ru?
 — Что такое ЭЦП? В каких случаях электронная подпись обязательно нужна для участия в тендерах, а в каких — нет?
 — Аккредитация на федеральных и коммерческих площадках, «Доп. аккредитация» по Постановлению Правительства № 2571 — что необходимо знать и учитывать при оценке тендера менеджеру по продажам?
 — Чем отличается контракт от договора?

2. Оценка тендеров
 — Алгоритмы рассмотрения заявок в различных видах закупок и их сроки
 — Отличия правил проведения тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ
 — Критерии оценки заявок. Различные правила в аукционе, конкурсе, запросе котировок, запросе предложений
 — Ценовая стратегия участия в каждом виде закупок
 — Закупки «без объема», рамочные договора/контракты: плюсы и минусы закупок за единицу товара (работ, услуг), как считать рентабельность?

3. Финансовая сторона участия в закупках
 — Что такое обеспечение заявки, контракта и гарантийных обязательств? Условия и механизмы их предоставления. Когда обеспечение не возвращается?
 — Стоимость участия в тендерах: плата площадке за участие и за победу — различные условия в зависимости от вида закупки
 — Как финансовые условия закупки влияют на сроки принятия решения относительно участия в ней?

4. Документация о закупке, подача заявки
 — Запрос на разъяснение документации: когда и как можно подать, когда подавать действительно нужно, а когда нет. Запрос на разъяснение, как инструмент влияния на Заказчика.
 — Требования к участникам закупок: обязательные и дополнительные, которые имеет право устанавливать Заказчик, на основании каких Законов/ НПА. Примеры незаконных требований. Их отличия от критериев оценки
 — НДС в составе цены: оцениваем конкурентов. Условия сопоставления Заказчиком ценовых предложений в разных видах тендеров
 — Национальный режим: преференции в различных видах закупок, в том числе для выполнения работ/оказания услуг, как Заказчики проводят оценку ценовых предложений (например, +15%, +30%), когда обязаны отклонить?
 — Причины отклонения заявок: в каких случаях Заказчик имеет право или обязан это сделать?
 — Что такое антидемпинговые меры в госзакупках и когда это важно?
 — Закупки товаров и работ/услуг одновременно: плюсы и минусы, особенности
 — Техническое задание: на что обязательно нужно обратить внимание перед принятием решения об участии в закупке?
 — «Порфолио» для участия в госзакупках: какие документы нужно подготовить заранее, еще до начала поиска тендеров? Оценка и выявление типичных требований в конкретной нише по опыту, кадрам, МТР, репутации.

5. Контракт/договор по 44-ФЗ и 223-ФЗ (далее — контракт)
 — Чем отличается заключение госконтракта от заключения обычного гражданско-правового договора?
 — Типовые и обязательные условия контрактов по 44-ФЗ и договоров по 223-ФЗ, согласно законодательству РФ
 — На что нужно обязательно обратить внимание в условиях контракта еще перед принятием решения об участии в тендере?
 — Протокол разногласий: что можно изменить в контракте до подписания?
 — Существенные условия контракта, в том числе цена, срок, количество — когда их возможно изменить и заключить доп. соглашение?
 — Последствия отказа от заключения контракта со стороны участника закупки. И в каких случаях Заказчик может не заключить контракт после определения победителя?
 — Авансы по контрактам: когда бывают?
 — Сроки оплаты по контрактам, согласно законодательству
 — Наличие этапов в исполнении контракта — плюсы и минусы
 — Неустойки, пени, штрафы — чем отличаются друг от друга? Что и когда можно уменьшить при нарушении условий исполнения контракта, а что — нет?
 — Форс-мажор при заключении и исполнении контракта: когда и как его можно доказать?
 — Расторжение контракта: по инициативе Заказчика, Поставщика — причины, основания, последствия
 — Практические аспекты взаимодействия с Заказчиком во время исполнения контракта: письменное фиксирование договоренностей, переписка, отчетность, отслеживание выполнения условий контракта

6. ФАС: контроль госзакупок и споры с Заказчиками, РНП, ответственность Заказчиков
 — ФАС: функции и полномочия в сфере госзакупок
 — Основания для подачи жалоб на Заказчика в ФАС: до и во время участия в закупке, после размещения протокола определения победителя, во время исполнения контракта
 — Отличие споров с Заказчиками в ФАС и Арбитражном суде
 — Реестр недобросовестных поставщиков: как Исполнителям в него не попасть? Основания, по которым Поставщик может быть включен в РНП
 — Административная ответственность за злоупотребления в сфере закупок у Исполнителей и Заказчиков
 — Персональная ответственность должностных лиц Заказчика: что нужно учитывать Исполнителю при взаимодействии?
 — Способы досудебного урегулирования споров Исполнителей и Заказчиков. Как защитить свои права и законные интересы участникам госзакупок?

1. Оценка рынка:
 — Определяемся с продуктом (товаром/ работой/ услугой), который востребован среди госзаказчиков (проверка всей номенклатуры и ее возможных наименований)
 — Определяемся с наиболее важными для компании параметрами поиска: минимальная цена, территориальные ограничения, слова-исключения
 — Количество закупок в среднем за год/ месяц/ сезон по каждому продукту
 — Средние, минимальные и максимальные стоимостные значения закупок
 — Среднее количество конкурентов и заказчиков по каждому продукту

2. Кто наш основной/ наиболее привлекательный Заказчик?
Составление портретов целевых групп по наиболее важным для компании критериям — для целей более эффективного поиска и при оценке тендеров

3. Оценка ресурсных возможностей компании: финансы, кадры, МТР (материально-технические ресурсы, например, наличие оборудования), территориальные ограничения, лицензии и разрешающие документы, другие важные факторы

4. Оценка опыта и деловой репутации компании в исполнении аналогичных договоров

5. Конкурентный анализ.
 — Выявление и анализ сильных сторон конкурентов
 — Определение ключевых преимуществ компании по сравнению с конкурентами
 — Выбор конкурентной стратегии: цена или нестоимостные показатели
 — Выявление и оценка других факторов, важных при конкурентном отборе Заказчиком и при оценке тендера Поставщиком: скорость исполнения условий контракта, количество задействованных сотрудников и др.

6. Разработка сильных сторон компании
 — Где мы можем снизить издержки?
 — Определение факторов, которые можем улучшить
 — Выстраивание бизнес-процессов для исполнения контрактов: оптимизация кадровых, временных и финансовых ресурсов, пени и штрафы, отличия от исполнения коммерческих договоров

7. Критерии выбора каналов продаж.
Оценка эффективности каждого канала продаж через тендеры: поиск текущих закупок, создание «витрины» в электронных магазинах госзакупок, поиск Заказчиков и переговоры с ними до размещения закупки

1. Оценка рисков и рентабельности в тендерах
2. Ценовая стратегия в каждом виде закупок
3. План работы с госзаказчиками, в том числе до размещения ими тендеров на площадке